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经销商渠道单一有风险,得治!5000家特殊渠道网点如何搭建?

更新时间:2020-04-10 来源:http://dxhqpu.wang/ 浏览:338 次
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因为疫情的出现,不少经销商的生意都受到了影响。做餐饮、批发、礼盒等生意的经销商影响*为严重。但我们也发现,一些做多渠道的经销商,受损相对较小,甚至不降反升。

我们先看2个案例:

标准股份股票第1个案例,一位做餐饮的经销商,春节期间备了不少货,原本打算在春节后工厂上班、年夜饭、酒店等节点大干一场,但因为疫情影响,仓库积压严重,基本滞销,资金受困,再加上员工、仓库等的成本支出,现在成了难题。

第2个案例,一位做海天、厨邦、康师傅方便面的经销商,餐饮、流通、现代渠道都做。虽然餐饮渠道对海天调味品影响很大,但流通和现代渠道背后的家庭消费增长了,抵消弥补餐饮的损失。

事实上,很多经销商都存在渠道单一的问题。碰上疫情的出现,恰好问题爆发。可能有些经销商说是因为经销品类的问题,所以才逃过一*,对此我不反对。虽然经销品类结构很重要,但我认为多渠道经营,同样也很重要。

全渠道或者多渠道经营,不仅可以提高抗风险能力,毕竟类似新冠疫情这样的黑天鹅事件,百年不遇。但*重要的是,多渠道经营能够深挖销量,带来更多利润的增长。

看到这里,估计不少经销商会想,我也做到全渠道经销生意:传统流通小店、批发市场、连锁卖场、社区超市、餐饮门店,甚至加油站等等,我都做了。但或许在宏业恒大商贸执行总裁李锋先生看来未必!

简单说一组数据,宏业恒大商贸除了有5000家终端客户“各类常规渠道网点”,还有5000家特殊渠道客户。为此,配资公司 经销商如何做全渠道拓展,新经销邀请了李锋先生,谈谈宏业恒大是如何经营渠道的?

1. 经销商特殊渠道客户有哪些?

2. 生鲜超市正在崛起,风口必须得抓;

标准股份股票3. 现代渠道不是难做,而是你不会做;

1、经销商特殊渠道客户有哪些?

一讲到特殊渠道,的经销商可能会想就是加油站、景区、酒店等;日化的经销商可能会想就是企业内部福利团购。其实不然,特殊渠道远不止传统经销商所想的这些。

宏业恒大将特殊渠道按不同行业或系统划分,汇总了将近30个不同类型的特殊渠道。你可以想象一下,站在大街上放眼望去,都有可能是你的客户。

比如工厂、企事业单位、社区物业、房地产、家居零售(居然之家等)、百货公司、石油系统、保险系统等,甚至是地方经销商跨界合作等。

通过这些,你可以发现,你的特殊渠道不仅仅是你所认为的那些。不管你是做酒水、饮料还是牛奶等品类的经销商,很多行业系统都是你潜在的客户。

比如教育系统中的教育局、学校的食堂不仅需要米面,也需要洗洁百货等,办公室需要。铁路、公路销售矿泉水、休闲、盒饭(米面粮油)等众多行业都有不同的需求。

如果你有5000家特殊渠道客户,每家每年销售1万元,就是5000万的生意体量,何愁销量不增长,利润不增长。

针对特殊渠道的开发,宏业恒大一直倡导“全员营销”,人人都可以卖特殊渠道,人人都可以享受特殊渠道的卖货奖励。一线业务员因为数量有限,力量有限。并且上述特殊渠道的开发,要找到关键决策人,因此,只有全员营销,才有可能获得更多的客户,获得更多的销量。

标准股份股票围绕特殊渠道的销售,结合我个人的经验和宏业恒大的实践,举几个案例:

1. 保洁员2019年*团购销售48万元

公司的一位保洁阿姨是附近乡村的居民,有些城市周边的乡村每年过年过节都会发福利,比如米面粮油。保洁阿姨主动和村长沟通,表示在这家公司上班,公司挺好。正好也是经销代理粮油,自己家也在吃,能不能考虑今年的福利用这家公司。

*后打动了村长,连续两年都从宏业恒大拿货发福利。一个村2000-3000人,每个人200元的标准,2019年拿了四十多万的货。

2. 办公室文员2019年销售22万元

公司的一位办公室文员家中亲戚在某单位上班,也在单位食堂就餐,便向亲戚推荐了宏业恒大的米面粮油。该亲戚也说服单位全年从宏业恒大进货。一个月拿货两万多,一年就有二十多万的货。

标准股份股票3. 地方燃气公司*到家电商业务

因为疫情的出现,地方燃气公司开始*到家电商业务。燃气公司需要上各社区居民家中收取燃气费用,消费者不能出门,延伸到家电商业务,一位经销商卖了一百多万的货。


在当下,传统渠道竞争激烈、销售下滑的背景下,如果经销商还在绕着传统渠道打转,不走出去拓展更多新渠道,想完成销量增长是相对比较困难的事。反之,如果有30个系统的客户,增加几百家特殊渠道客户,这是额外的增量。

当然,开发这些特殊渠道,有些是需要老板亲自出马,利用人脉和朋友拓展,可能业务员解决不了问题。此时,对经销商老板来说,人脉圈子很重要。

除了各行业系统外,还有特殊节点季节性渠道客户,比如“春耕”,农田春耕一般要集中性忙半个月-1个月,农民要提前购物。方便面、面包、火腿肠等产品,经销商可以提前抓住机会,集中铺市,与种子、化肥等公司*主题的销售促销活动,捆绑销售或满赠。

02、生鲜超市正在崛起,风口必须得抓

标准股份股票有一个零售业态的发展—生鲜超市,如今正在崛起,经销商不可忽视。现在的生鲜超市越开越大,原来只有300-500㎡,而现在发展到700-800㎡。

毋庸置疑,生鲜超市是以生鲜为主,这是快消品中的快消品,流通速度非常快,高频。生鲜超市背后有巨大的客流量。

以鞍山一家1000㎡的生鲜超市为例,每天客流量能够在5000人左右。为了抓住这个渠道,宏业恒大在2018年下半年开始,专门设置了专人负责该渠道。

配资公司 生鲜超市的运作,应全品项打包进店,并*适当的费用投入。将费用投入到过程指标中:米槽、货架、地推、理货等多点陈列。尤其是在特殊时间节点,春节和中秋,加大投入抢占陈列。

标准股份股票另外,生鲜超市主要是个体户经营,而非连锁卖场公司化经营。此时,经销商可以充分考虑借助专区营业员的力量。和营业员处好关系,因为她们决定了经销产品能不能及时上架,缺货时能不能及时订货。消费者来了能不能推广你的产品。

标准股份股票以宏业恒大为例,光生鲜超市这一个渠道,2019年就增长了50%,利润增长也非常可观。

03、现代渠道不是难*,而是你不会*

很多经销商都觉得现代渠道(连锁卖场和AB类大店)不好*,账期长、费用高。但我认为,现代渠道核心是把握两个关键点:客情和专业。客情是指与采购员和营业员的关系。

标准股份股票现代渠道销量增长的三大指标:20%是来自新的消费者,25%是来自品牌转换,55%是来自忠实品牌消费者。

标准股份股票因此,*现代渠道核心*的是20%+25%这部分消费者。具体怎么*?销售数据分析!我曾经辅导一位经销商,*了14家AB类店,每家月销10万,费用大、账期长,甚至有的店倒闭,几十万元的货款收不回来。

经销商老板把销售额、销售品项、利润率以及价格等数据发给我,又让经销商老板亲自通过客情拿到了4家门店的相关竞品数据。对比分析。看前3位品牌的产品结构、产品价格、产品规格等维度对比本品,找出问题。

标准股份股票比如竞品的主销产品价格带是5元,而你主销产品是3元,经销商一直抱着低价畅销品,肯定玩不过竞品的高价品。同时,也看出5-6元价格带是销量*高的。发现这样的问题,首要的问题便是调整产品结构。

我的思路是:每月分析竞品POS数据,通过数据打*大体量的竞争对手,做进攻。如果本品是体量*大的,做防御,防止竞品赶超,或攻击某一个产品;另外,分析本品内部的POS数据,优化费用投入和产品结构,做增量。

通过3个月的辅导,那位经销商老板告诉我,3个月时间他们的销量就翻了一倍。6个月就完成了原来全年的销量。毛利润也由原来的11%增长到了15%。

结语:

标准股份股票用户在哪里,产品就在哪里;离用户越近,你离竞争就越远,销售机会就越大。多渠道拓展不仅能够降低经销商自身的经营风险,更能得到品牌商的青睐。

未来的经销商一定会更加集约化,拓展全渠道,除了是经销商自身发展需要外,也是品牌发展的需要。当然,要强调一点,做全渠道,不是所有渠道都要花时间花精力做,将各渠道的生意占比,和人员、资源进行主次匹配,分析投入产出比,切勿本末倒置!

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